談判團隊的角色扮演
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- 資料識別：
- T0213843.xml
- 資料類型：
- 文字
- 著作者：
- 黃永猛
- 主題與關鍵字：
- 副刊企管
- 描述：
- 就好比實力伯仲的職棒比賽，每一支球隊的成員都有不同的角色扮演，有投手、捕手、各壘手、游擊手、外野手等建構出綿密的防守網以求取最後的勝出。 同樣的，每一支談判隊伍的成員也都有不同屬性的角色要扮演，透過不同的角色扮演讓談判過程充滿戲劇性與節奏感，並促使談判能有一個圓滿的結局。 談判團隊的角色包括領導人、黑白臉、死硬者、代打者以及總結人，視談判規模人數在三到七人之間，人數少時同一個人可以扮演多重角色，如領導人可以兼總結人角色，黑臉可以兼死硬者等。談判團隊成員的角色扮演與任務如下： 一、領導人 談判領導人優先選擇企業內最具談判經驗也最了解企業的人，但不一定是公司最資深或年齡最大者。領導人的主要任務是，指揮團隊成員並控制談判正常運作，與決策高層互動良好，如決定策略、預算以及相關行政事務等，領導人還需具備一流的專業溝通技巧，懂得激勵並能協調團隊成員化解內部衝突與爭議。 二、黑臉 在談判進行中經常搖頭說不者，是對方心目中的頭痛人物。黑臉的主要任務是，在雙方攻防的過程中，隨時阻擋談判的進行，全力維護我方論點並否定對方的觀點，甚至反對而反對也在所不惜，有時也會抓住對方的弱點強攻猛打，甚至以威脅口吻壓迫對方放棄立場。 三、白臉 與黑臉唱雙簧的白臉，在談判過程中是個大好人。白臉的主要任務是對對方的要求都能表現出理解與同情，在策略運用上有時會棄守底線，並造成一種假象來誤導對方以為我方立場或原則已經鬆動，因誤判情勢而卸下防備心，讓我方有機會趁虛而入。 四、死硬者 比黑臉還要強硬，談判中堅持立場，反對任何妥協或讓步，有時會突然出現在談判桌上讓對方措手不及。通常死硬者一出現，其他成員都會三緘其口讓其暢所欲言，直至達成談判目標為止。死硬者的主要任務是，指使黑白臉收回原先的讓步或妥協，使談判不會失去原先的目標與立場，必要時會以杯葛手段造成僵局或以議事干擾的方式，拖延或阻礙談判的進行。 五、代打者 代打者是談判的秘密武器，在關鍵時刻出現以扭轉局勢，尤其當談判陷入膠著時，代打者可以臨危授命出面緩和氣氛讓談判不至於破局。以勞資談判為例，當衝突升高，兩造當事人僵持不下時，可以暫時休會由代打者出面緩頰，讓雙方降火。 六、總結人 將每一階段的談判結果做成結論，並將所有人的論述和觀點進行總結，最後以條列式的重點加以表達，並徵求雙方的確認與同意。總結人的主要任務是將談判結論拉回我方要求的目標，並視談判進行狀況，總結共識與未共識的部分以及下次談判的議題、時間與地點。 （作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http：//blog.webs-tv.net/bn-sc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
- 出版者：
- 經濟日報
- 日期：
- 2005-08-23
- 格式：
- XML檔
- 來源：
- http://ndap.dils.tku.edu.tw:8080/ndap/querynews2.jsp?id=213843
- 語言：
- 中文
- 關聯：
- 淡江大學資訊與圖書館學研究所-台灣棒球運動珍貴新聞檔案數位資料館 http://ndap.dils.tku.edu.tw/
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